بر ترس مذاکره غلبه کنید

ارسال شده در: دسته‌بندی نشده | 0
کلید انجام معامله‌ی بهتر ساده است، درخواست کنید. برای قیمت کمتر مفاد و شرایط بهتر درخواست کنید. برای اصلاحات و تغییرات در توافقنامه درخواست کنید. برای لحاظ کردن موارد، تخفیفات، امتیازات یا محصولات و خدمات اضافه در توافقنامه‌ی کلی درخواست کنید. با خوشرویی درخواست کنید. خواهشمندانه درخواست کنید. مطمئن درخواست کنید. مؤدبانه درخواست کنید. اگر فکر می کنید لازم است، محکم درخواست کنید. اما همیشه خواسته‌ی خودتان را مشخص و شفاف درخواست کنید. همیشه بپرسید چرا و چرا نه؟ آینده از آن درخواست کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که مطمئن و جسورانه آنچه می‌خواهند را درخواست می‌کنند و دوباره درخواست می‌کنند و مدام درخواست می‌کنند.
اگر این توصیه خیلی ساده و بدیهی است، چرا فقط افراد معدودی می‌ایستند و مطلوبشان را درخواست می‌کنند؟ برای بسیاری از ما، این موضوع ریشه در دوران کودکی دارد. این موضوع قطعاً ناشی از ترس طرد شدن است که نتیجه‌ی انتقاد و عدم وجود عشق بی قید و شرط در دوران کودکی است. وقتی کودکان در سال های شکلگیری در محیطی کاملاً مساعد نباشند، بدون عزت نفس و اعتماد به نفس رشد می‌کنند. در نتیجه احساس می کنند که شایسته دریافت چیزی بهتر از داشته‌های کنونی نیستند.
شاید این ترس از طرد شدن، در بزرگسالی هم موجب بازماندن افراد شود. آن‌ها اغلب قراردادها، شرایط استخدام و قیمت‌هایی (هم برای خرید هم برای فروش) را می‌پذیرند که بسیار کمتر از چیزی است که واقعاً می‌توانند به دست آورند، فقط به این دلیل که از «نه» شنیدن می‌ترسند.
می‌توان با انجام رفتاری متضاد، بر ترس غلبه کرد. اگر از رد شدن می‌ترسید و رفتار عادی‌تان این است که منفعلانه مفاد و شرایطی که به شما پیشنهاد می‌شود را بپذیرید، با درخواست مدام برای کسب شرایط بهتر و با اهمیت ندادن به پاسخ منفی بر این ترس غلبه کنید.
این کار را مدام انجام دهید و خواهید دید که ترس خیلی زود کاهش یافته و ناپدید می‌شود. این فرآیند «حساسیت زدایی سیستماتیک» است. راه از بین بردن ترس، مواجهه با ترس‌ها و انجام مکرر کارهایی که از آن‌ها می ترسید است.
از آنجایی که ترس عادت است، شجاعت هم عادت است. با مجبور کردن خودتان به اقدام شجاعانه، به خصوص هنگام درخواست برای قیمت‌ها و شرایط بهتر در مذاکره، در خودتان اعتماد به نفس و عزت نفس به وجود می‌آورید.

 

تماس تلفنی شجاعت می‌آورد
یکی از مهمترین درس‌های زندگی را زمانی آموختم که تماس تلفنی و فروش خانه به خانه را شروع کردم. در ابتدای کار، بیش از آنچه تصور می‌کردم، «نه» شنیدم. به هر دری که می‌زدم به رویم بسته بود، زیرا عادت کرده بودم طرد شوم و بشنوم که آن فرد محصول مرا نمی‌خواهد یا به آن علاقه‌ای ندارد. صدها و حتی هزاران بار رد شدم. سپس یک روز، از یک فروشنده‌ی حرفه‌ای پرسیدم که چگونه با این نه شنیدن بی وقفه کنار می‌آید. او این عبارت جادویی را با من در میان گذاشت: «عدم پذیرش موضوعی شخصی نیست.»
عدم پذیرش را به خودتان نگیرید. وقتی کسی در مذاکره با درخواست شما مخالفت می‌کند، به شما و ارزش شخصی‌تان برنمی‌گردد. این جمله به خوب یا بد بودن شما ربطی ندارد. تا جایی که به شخص پاسخ‌دهنده مربوط می‌شود، این کار صرفا! پاسخی کاری به یک پیشنهاد است. هیچ ربطی به شما ندارد. پس آن را به خودتان نگیرید.
وقتی این موضوع کلیدی را آموختم، به یک ماشین فروش بدل شدم. با اطمینان از خانه‎ای به خانه‌ی دیگر رفتم و از مردم می‌خواستم محصولم را بخرند. بدون توجه به دفعاتی که پاسخ نه می‌شنیدم فقط می‌خندیدم. فهمیدم که شخص مقابل به هیچ وجه درباره من فکر نمی‌کرد. او فقط واکنشی خودکار داشت که هنگام دریافت پیشنهادی متفاوت از شرایط فعلی‌اش بروز می‌کرد. عدم پذیرش موضوعی شخصی نیست.

 

ساخت یک امپراطوری
یکی از شرکت کنندگان سمینارهایم یک کارگر ساختمانی در شهر فونیکس آریزونا بود که علاقه داشت خانه‌های قدیمی را بخرد و آن‌ها را به مبلغی اجاره دهد که هم پول رهنشان را بپردازد و هم سودی کسب کند. اما پول زیادی برای شروع کار نداشت.
با این حال، شروع به جست و جوی خانه‌هایی در روزنامه‌ها کرد که توسط صاحبشان و نه توسط مشاوران املاک عرضه شده بودند. او با صاحبان این خانه‌ها تماس می‌گرفت، قرار ملاقاتی برای دیدن خانه ترتیب می‌داد و پس از تشخیص این که خانه برای خرید، تعمیر و اجاره دادن مناسب است، نزد مالک برمی گشت و ۵۰ درصد قیمت فعلی را به او پیشنهاد می‌داد. برخی مالکان عصبانی می‌شدند. بعضی دیگر می‌ترسیدند. اما از هر ۲۰ مالکی که با آن ها تماس می‌گرفت، قطعاً شرایط زندگی یکی از آن‌ها طوری بود که او را به فروشنده‌ای بسیار باانگیزه تبدیل می‌کرد. افرادی بودند که کسب و کارشان تعطیل شده بود یا شغلشان را از دست داده بودند، یا در حال طلاق یا ورشکستگی بودند، یا تصمیم داشتند به نقطه‌ی دیگری از کشور نقل مکان کنند و تنها مانع‌شان فروش خانه بود.
پس به ازای نوزده پاسخ منفی، یک نفر با پیشنهاد قیمتی مواجه میشد که ۶۰ یا ۷۰ درصد کمتر از قیمت پیشنهادی‌اش بود، و به تدریج آن را می‌پذیرفت.
او پس از چند سال شنیدن مکرر پاسخ منفی، صاحب ۴۲ خانه شد و ماهانه ۰۰۰/۱۰ دلار درآمد و در مسیر تبدیل شدن به یک میلیونر قرار گرفت و همه‌ی موفقیت‌اش به این خاطر بود که هنگام مطالبه‌ی خواسته‌اش از شنیدن واژه‌ی نه نمی‌ترسید.

 

مذاکره به عنوان یک بازی
مذاکره را یک بازی بدانید. این کار موضوعی جدی و مسئله‌ی مرگ و زندگی نیست. فقط نوعی تمرین است. در حقیقت، یکی از بازی‌های فوق العاده زندگی است. کار شما این است که این بازی را به ماهرانه‌ترین شکل ممکن انجام دهید و سپس در آن هر روز بهتر شوید.
مذاکره‌کنندگان برتر بر مذاکره در هر شرایطی تأکید دارند، آن‌ها بر این موضوع اصرار دارند و چانه می‌زنند، زیرا برایشان نوعی تفریح است. وقتی مذاکره را به شکل فعالیتی لذت بخش ببینید و آرام، مطمئن و خوشحال باشید، می‌توانید فرصت‌های مذاکره به نفع خود را به هرجایی که می‌روید و در هر کاری که انجام می‌دهید ببینید.

 

منبع:کتاب مذاکره
مطالب جامع‌تر در دوره‌های MBA وDBA  مدرسه کسب و کار مشاوران

ارسال پاسخ